前回のeメールマーケティングの記事でご説明した、７ステップのメルマガ記事でどのように稼ぐのかについてご説明しますね。
（メルマガで稼ぐという表現は、ちょっと下品であまり好きではないのですが・・・）
「買え買え」といった売り込みの強いメールを送り続けるのではなく、読者に勝ちのあるコンテンツを提供して良い関係を築きながら、必要な見込み客に商品を提供する手法です。
ですから、「しっかりとした価値あるコンテンツを提供する」というスタンスはぜひとも忘れずにしてほしいと思います。
前回の記事でも大まかが流れはご紹介しましたが復習してみましょう。
これをみると、コピーライティングやセールスレターを勉強している方の中には、気付く方もいらっしゃると思います。
そうです、セールスレターの構成要素とほとんど同じなんです。
セールスレターで縦長のページを読ませるのではなく、必要なコンテンツをメールで少しじつ送ってしまうのです。
とはいえ、繰り返しますが、きつい売り込みにならないように注意してください。
では、一つ一つをもう少し詳しく見ていきましょう。
目次
１：「何かをリリースする」ということを伝える。
まず、メルマガの最初は、「何か」をリリースする計画があることをお知らせします。
この時点では、商品の具体的内容を伝える必要はありません。
読者に「なんだろう？」と興味をもってもらう程度で問題ありません。
- 「何かが起こる」
- 「何か動きがある」
という期待、興味をもってもらうのが重要です。
最近、〇〇という声をよく頂き、とても嬉しく思っています。一方で、以前から■■のような声もいただいています。
そうした要望になんとか応えたいと思っておりまして色々と考えていました。
なんとか、最近ようやく、■■を解決する方法を見つけたので、提供できる準備が整いましたらご連絡したいと思っております。
■■に悩んでいるお客様にとって、役に立つものだと確信しておりますので、ご期待ください。このメルマガで随時情報をお送りしたいと思います。
という感じで告知します。
TVでもよく目にする「リリース予定の告知」です。
「何かを提供しますよ」という告知をします。
興味を持たせる意味でもあえて全容を伝えていません。
もちろん、「何か」の部分を隠さないといけないわけではなく、必要であれば何を提供するかを伝えても問題ありません。
また、この際に、アンケートをとってもいいですね。
「■■の問題を解決するものとして、よりお客様に良いものを提供したいと思いますので、
もしよろしければ、より良い商品開発のためにアンケートにご協力頂ければと思います。
アンケートは、下のリンクから簡単にお答えいただけますので、是非ともご協力ください。」
といった感じで、そのままストレートに商品開発の参考にしたいということを伝えてアンケートをとってみるといいですね。
また、アンケートに答えてくれる人が入れば、需要があることもわかります。
とはいえ、やはり役に立つコンテンツをメルマガの中に記載しておく必要があります。
できれば、役に立つニュース、役に立つ情報を入れるようにしましょう。
方向性としては、以下のA,Bのパターンがあります。
これは、それぞれの業界や自社のスタイルに合った形で使い分ければ良いかなと思います。
件名：【■■を解決するものをご提供します。】
内容
【何かをリリースするというお知らせ】
【役に立つ情報、コンテンツの提供。】
件名：【役に立つ情報に関連するキャッチコピー】
内容
【役に立つ情報、コンテンツの提供。】
【何かをリリースするというお知らせ】
人は、
「商品が出来ましたので、買ってください。」
と突然言われてもびっくりして、判断ができません。
購入する心の準備が出来ていないので、リスクを冒したくないという気持ちが働き購入という意思決定にはなかなか向かいにくくなります。
しかし、事前に情報が与えられていると、購入する準備をことも出来、購入しやすくなります。
また、商品に関する情報、商品開発の過程に関する情報を与えられると商品に思い入れが入りやすくなり、購入してもらいやすくなります。
数年前に大ヒットした「モーニング娘。」は、まさにそうですよね。
テレビ番組でオーディションからずっと放送され、彼女らがデビューするまでの様々試練を乗り越える過程まで放送されていました。もし、そういった事前情報が提供されずに、「今日CDが発売されたので買ってください」と告知されても購入する人はあまりいないでしょう。
（もちろん、他にも色々と要因はあると思いますが、細かいツッコミは無用ということで。）
事前告知と必要情報の提供というのが、リリース前にしておくポイントです。
２：問題の提起
告知をしたら、次は問題の提起を行います。
読者が抱えている問題を取り上げます。
もちろん、商品化するものに関連するテーマを取り上げます。
自分も同じように問題に思っている事を伝えてください。
（もちろん、思っていないのに共感するような嘘はいけません。）
問題を取り上げることで、読者は共感してくれるでしょう。
また、それまで問題と感じていなかった読者にも、「たしかにそれは問題だな」と感じてもらえるかもしれません。
とはいえ、無理に恐怖を煽るようなことはしてはいけません。
脅迫マーケティングは長続きしません。
また、問題を取り上げるだけでなく、その問題を解決するとどのような未来が待っているのかを示す事も重要です。
「この問題を解決するとこんな事が可能になりますよ。」
と自分の経験や他社の事例を紹介して、問題を解決するメリットを伝えます。
事例を踏まえてメリットを提供するというのは、読者にとって価値あるコンテンツになりますから、喜んでくれる読者もいるでしょう。
読者に「このメルマガを読んで役に立った」と思ってもらえるポイントを一つ用意しておくと、その後も読んでくれるようになります。
３：解決策の提示
先に取り上げた「問題」の解決策を提示します。
できるだけ、分かりやすく、役に立つ解決策を伝えます。
ひとつの事例を取り上げて、具体的に解説できるとコンテンツの価値は高まります。
ノウハウを説明し、
読者が
- 自分にもできそう
- 自分も解決したい
と思えるように伝えるのがポイントです。
目標までの道のりを簡潔に示すと、「なんかできそう」と思ってもらいやすいです。
例えば、インターネットでビジネスを作るという目標であれば
のように、いくつかのプロセスに分解してポイントを説明するとよいでしょう。
４：お客の声、事例、証拠データを提示する
解決策を提示したら、その解決策の正しさを示します。
提示した解決策が本当に重要であり、信じるに足るということを客観的な視点で伝えます。
- お客の声・・・お客から事前に声を集めていたらその声を伝えます。また、声だけでなく、どのように解決したかを伝えることができると良いコンテンツになります。
- 事例・・・他社の事例でもよいので実際に解決した事例を紹介します。できるだけ、ユーザーに身近なケースの方がイメージしやすくなります。
- 証拠データ・・・実際の数値などで技術的な証明をします。良いデータはそれだけで価値のあるコンテンツになります。
５：自社の差別化・特徴を伝える。
解決策を提示したことで、読者はあなたのコンテンツや提供しようとしているものに興味を持っています。
ただし、
購入しなければならないのか？」
という問いに答えないと本当にあなたと取引したいとは思いません。
すでに、メルマガ読者という事であなたに対してある程度の信頼性はもっていますが、もう一押しが欲しいと思っています。
ここで、既に考慮した「差別化・独自性・強み」を伝えます。
その上で、あなたが持っている差別化ポイントがなぜ重要なのか、理由も伝えます。
６：不安を解消する
あなたがとても良い解決策をもっていて、他よりも魅力的な強みがあることを読者は知ることが出来ました。
次は、「それでも本当に大丈夫だろうか？」という不安を解消します。
読者が不安に感じる事をアンケートにとったり、予想できるポイントを取り上げたりしてて不安を解消する対策を提示します。
7：リリースのお知らせ
最後に、商品のリリースをお知らせします。
ここでは、簡単にお知らせだけの「ニュース」でかまいません。
商品リリースの当日だけでなく、出来たら、数週間前ぐらいから発売日をお知らせすると良いですね。
以下は、目安です。
- 数週間前の発売日決定ニュース・・・「解決策の提示」の頃に何をいつ発売するかをお伝えできると良いですね。
- 商品内容のニュース・・・「解決策の提示」～「自社の差別化・特徴を伝える」の段階で伝えることができます。
- 発売一週間前・・・「自社の差別化・特徴を伝える」～「不安を解消する」の段階で伝えることができます。
- 発売前日・・・「不安を解消する」の段階で伝えることができます。
- 発売当日・・・「リリースのお知らせ」のみ
といった感じでしょうか？
また、発売翌日以降は、顧客の喜びの声や商品の活用方法、開発秘話などを伝えることが出来ます。
役に立つコンテンツを提供する
各ポイントで、役に立つ情報やコンテンツを提供することを忘れないでください。
読者が読む意味を提供し続けることは、とても骨の折れる作業かもしれませんが、それだけの努力をすればその報いは必ず返ってきます。
是非、読者と良い関係を培ううえで、今回お伝えしたポイントが参考になれば嬉しく思います。
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