目次
PPC広告の予算を決める際に重視すべき１つのポイント
前回の、ホームページで売れないときにチェックすべきこと（その3）ホームページ編で、売れるサイトを作るために抑えておくべき３つのポイントを確認しました。
今回は、以下の３つめのポイントである「PPC広告」について簡単にお伝えします。
- ポイント1：この商品（サービス）は本当に売れる？
- ポイント2：このホームページで問い合わせは取れる？
- ポイント3：PPC広告で集客できる？
- ポイント4：SEO対策で集客できる？
PPC広告は、１記事で説明できるものではないので、この記事では経営視点で抑えておくべき１つのポイントをご紹介します。
PPC広告のメリットを確認
今更ですが、PPCのメリットを確認してみましょう。
PPC広告のメリットは主に以下の点です。
- コストが明確にわかるので経営判断が容易。
- 直ぐ（即日）に結果が出る。
- 狙ったキーワードでのアクセスを見込める。
とても魅力的です。
とくに、直ぐに結果がでるのですから、ホームページを作って当日から売り上げ発生なんてこともあり得ます。
ただしPPC広告は、広告ですから実際に費用を掛ける必要がありますから、赤字にならないように効率的に運用する必要があります。
PPC広告を運用する上で重要なポイント
PPCで皆が気にするポイントは、広告費用をいくらにするか？という点ではないでしょうか？
PPC広告の費用を考える際に重要なポイントは、「いくらでお客さんを獲得出来れば稼げるのか？」を把握することです。
そうしないと、PPC広告をだして売上が増えたけど、結局赤字だったなんてことにもなりかねませんし、もっと広告費を出せば利益が増える状況にもかかわらず、広告費を下げるということもあり得ます。
では、いくらでお客さんをとればよいか？
いくらでお客さんを獲得すればよいかを決めるには、まず「お客さんを1人獲得したらいくら儲かるか」を把握することです。
つまり、お客さんを１件獲得した際の粗利益（売上高-原価）を計算する必要があります。
この際にLTV（生涯顧客価値）の考えで粗利益を計算します。
LTVについては、稼ぐ会員制サイトの構築方法７つのステップという記事で簡単に説明しています。
結論から言うと、1件のお客さんを獲得して、1~3年分ぐらいで生み出す粗利益をLTV（通算の粗利益）として考えておきます。
LTV（通算の粗利益）の何%を顧客獲得コストに充てるべきか？
LTVを算出できたら、次は「LTVの何%を顧客獲得コストに充てるか」を考えます。
では、何%で計算するのが良いのでしょうか？
何%にするかについては、営業方針やコスト構造によって異なります。
営業方針
赤字覚悟の場合
とにかくまずは、お客さんを獲得したい！お客さんの声をとったり、実績を増やしたいというケース
LTV（通算粗利）の５割や６割、場合によっては、８割以上を顧客獲得単価に設定することもあります。
人件費などを含めると赤字になることが考えられますが、とにかくお客さんを獲得することを優先する場合は、顧客獲得単価を高めに設定します。
儲かる体制づくりを作る場合
お客さんを増やせば増やすほど儲かる仕組みを作りたいケース
LTV（通算粗利）の１～３割を顧客獲得単価に設定します。
PPCを運用していく過程で、目標とした顧客獲得単価に抑えることができれば、広告に資金を投下すればするほど儲かるという夢のような状態に持っていくことが可能になります。
コスト構造
コスト構造によっても、目標とする顧客獲得単価は変わってきます。
高コスト構造であれば、顧客獲得に充てることのできる費用は限られてしまうわけです。
以下の2つのパターンを比較すれば、PPC広告に回せる費用も異なります。
もちろん、許容できるクリック単価にも影響しますので、集客力に大きな差が生まれてしまいます。
- 顧客獲得単価をLTVの10%程度に抑える必要のある場合
- 顧客獲得単価をLTVの40%程度でも大丈夫な場合
顧客獲得単価の目安は？
一般的な企業であれば、顧客獲得単価をLTVの20~40%程度にすればよいでしょう。
しっかりとコスト計算を行なっている会社であれば、利益がでる「顧客獲得単価」を独自に算出して、正確な運用をするとよいですね。
一般的にそこまで会計の管理を出来ている方は多くないので、LTVの20～40%の範囲内でご自身で決めておくことをおすすめします。
まとめ
- PPC広告を行う際には、目標とする顧客獲得単価を決定する。
- 目標顧客獲得単価は顧客一人あたりのLTV（通算利益）をもとに算出する。
- 事業に応じて、顧客一人あたりLTVの20~40%を目標顧客獲得単価にする。
