たったこれだけ、売れる新商品の企画・アイデアの開発プロセス

2014年1月26日　追記
記事の編集と新しいコンテンツの追加を行いました。
編集内容
１：目次を見やすく調整しました。

前回で、商品化するテーマを選びました。

今回は、選んだテーマを元に商品開発する上でのポイントをお伝えします。

商品開発の際に集客や収益化も考えた場合、商品はひとつだけ計画するのではなく、複数の商品化計画を立てておきます。

複数の商品それぞれに以下のような役割を与えます。

集客用商品（利益を上げるよりも顧客を獲得し顧客を増やす事を目的とした商品）
収益化商品（利益性の高い商品でこの商品を販売して収益をあげる）
収益安定化商品（継続課金や年間契約の商品のように継続的に売上を確保して収益を安定化させるための商品）

ここでは、上記の１～３のそれぞれについて細かい説明はしません。
それぞれの商品において共通する、「商品コンセプトをまとめ、もう少し具体的な商品アイデアに落としこんでいく」プロセスについての説明を行います。

1.商品コンセプトを明確にする

前回の売れる商品コンセプトの作り方で少し説明した点を復習してみます。

商品コンセプトは

誰に
何を（顧客に提供する価値）
どのように（自社ならではの差別化ポイント、特徴）

提供するか？というものを明示したものでした。

ここで、「顧客に提供する価値」について簡単に説明します。

1-1.「顧客に提供する価値」

顧客に提供する価値とは、「商品・サービス提供することで、顧客が得られる本質的な価値」の事です。例えば、マーケティング教材であれば、「キャリアアップ、売上拡大、収入アップ、生活の安定、独立、自由な生活」などが挙げられます。保険商品であれば「安心」を得ることが出来ます。

1-2.「自社ならではの差別化ポイント」

「自社ならではの差別化ポイント」について簡単に言及しますと、自社が提供できる価値や特徴で、特に「ライバルがあまり打ち出していないポイント」や「ライバルよりも強いポイント、実績」を洗いだして、一番特徴やウリを出せる部分を明確にします。

とくに、すでに見込み客がいるような場合であれば、業界No1でなくても、すでにある程度の信頼関係ができているので、特徴がしっかりと伝われば売上につながります。

1-3.商品コンセプトを明確にする。

ここまでで、商品コンセプトについては、ある程度理解できたのではないかと思います。
まだ、商品コンセプトが決まってない場合は、できるだけ早くコンセプトを固めましょう。

前回の記事で商品化テーマを決定した時点で以下の大まかなコンセプトはできています。

誰に（〇〇という問題・要望を持っている方）
何を（〇〇という問題を解決することで得る■■）
どのように（自社で蓄積した△△という実績やノウハウ）

まだ、明確になっていない部分を明確できれば、コンセプトは完成です。

1-4.商品コンセプトを考えるとセールスレターが書ける

なんで、こんなに商品コンセプトに時間をかけるの？
と思う方もいらっしゃるかと思います。

たしかに、商品コンセプトを決めるなんて、教科書的で実務的ではないように思えます。

ですが、商品コンセプトを決めるのには、実務的な面でも意味があります。
コンセプト、とくに顧客が得ることが出来る本質的な価値を深く考えれば考えるほど、セールスページ、販売ページを作るときに文章やキャッチコピーが作りやすくなるのです。

コピーライティングの教科書を読めば、必ず

顧客が得られるメリットを考えなさい
商品を手に入れることで顧客はどんなメリット、価値を得ることが出来るかを明確にしなさい。
「顧客は、他社ではなく、なぜあなたの商品を購入する必要があるのか」を明確に示しなさい

ということが書かれています。

セールスページを作る時点で上記のコピーライティングの重要ポイントを考え始めるのでは遅いのです。
時間がかかって仕方ないですし、場合によっては、商品の作り直しが必要になるかもしれません。

ですから、商品を作る時点でセールスに関連する事を考えておく必要があるわけです。

マーケティング思考の商品開発

販売・広告することがマーケティングなのではなく、売れる仕組みを作るのがマーケティングです。つまり、売れる商品を作ることもマーケティングなのです。

とまぁ、マーケティング論はさておき、話題を戻します。

2.具体的な商品テーマを決める。

商品コンセプトをきめたら、さらに具体的な商品アイデアまで落とし込みます。

「誰に、何を、どのように」の

「何を」の部分を具体的なアイデアに落とし込みます。

例えば、アンケート調査方法の説明で例えに出した、「Facebook」の話で考えてみましょう。

ここでは、
「売上につながるFacebookページのカスタマイズ、構築方法、集客方法」
というアイデアを出したと仮定します。

（なぜ、「売上」が出てきたかは、アンケート調査方法のページでご確認ください。）

具体的な商品アイデアの場合は、市場やライバルとの競合関係に応じて、テーマを細分化する必要があります。

例えば、「売上につながる」では曖昧で、差別化が難しい場合は、
「濃いアクセス、成約率の高いユーザーだけを集めるFacebookのカスタマイズ、集客方法」
といった感じで「売上」よりも「アクセス」や「成約率」といったより具体的な細分化されたテーマにしてみます。

このようにアイデアを細分化すると、差別化できて競争力のある商品になります。

3.差別化ポイントを明確にする

今度は、
「誰に、何を、どのように」の

「どのように」を明確にします。

自社ならではの特徴やウリを明確にしていきます。

実績
顧客の声

などでライバルとの差別化、独自化を打ち出します。

時間や場所といった5W1Hの概念で差別化ポイントを考えてみるのもいいですね。

3-1.時間で差別化

時間であれば、

早い
短期間
いつでもできる
じっくりできる

など、時間に関連するポイントで、自社商品ならではの特徴を考えます。

3-2.場所で差別化

場所であれば、

どこでも
近くで
自宅で
専用の場所で

等が挙げられます。

他には、「簡単」「丁寧」などのメリットとなるポイントを打ち出します。
もちろん、顧客が求めてないものを打ち出しても意味が無いので、顧客が何を求めているか、ニーズを捉えておく必要があります。

それでも、差別化ポイントが見つからなかったら、

誰に
何を

のポイントで差別化します。

「何を」の差別化についてはすでに述べました。

3-3.ターゲット顧客で差別化

「誰に」では、特定のターゲットに絞ってライバルとの差別化を図ります。
ライバルが副業のサラリーマンをターゲットに提供しているのであれば、ターゲットを変えて、個人事業・小規模企業を相手にするという方法もあります。

4.商品・サービスのパッケージの決定

商品アイデアが決まったら、どのようなパッケージにして提供するかを決定します。
パッケージ化の大まかな分類としては、「モノで提供、サービスで提供、代行、仲介」といったモノがあります。

それぞれを例を上げて、説明すると以下のようになります。

モノで提供・・・商品アイデアを「物品・レポート・冊子・ビデオ・DVD・CD・ソフトウェア」などで提供する。
サービスで提供・・・コンサルティング・セミナー・教育・サポートなどで無形サービスで提供する。
代行・・・お客に変わって実施する。設置代行など。
仲介・・・専門家を紹介する。自社ならではの特徴をつけると良い。（サポート、セカンドオピニオン）

仲介というのが、イメージしにくいかもしれません。
弊社では、お客様に、ホームページ制作業者を紹介（仲介）することがあります。
その際に、弊社の簡易コンサルティングをつけて、ただ紹介するだけでなく、付加価値を提供しています。

4-1.Facebookの例でパッケージ化を考える

では、
「売上につながるFacebookページのカスタマイズ、構築方法、集客方法」
という商品アイデアの場合のパッケージ化について考えてみましょう。

PDFレポート形式で提供する。（モノ）
テンプレートやソフトウェアを提供する。（モノ）
コンサルティングサービスを提供する。（サービス）
カスタマイズ、構築代行をする。（代行）
格安で設置する業者を紹介して、自社は補足レポートやメールサポートを提供（仲介＋α）

などのパッケージ化案が考えられます。
ということで、ここまでで商品アイデアを決定することができました。
次回は、見込み客に商品を購入してもらうために、売り込まずに、良い関係を構築しながら、行うプロモーション用のコンテンツの作り方について説明します。

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