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広告費0で10万人の見込み客リストを集客
今から6年ほど前になりますが、2005年頃にある無料のWEBサービスを立ち上げました。
まったくの0からの企画で、初期投資もかなり抑えてのリリースでした。
需要のあるマーケットだということは、調査済みだったのですが当時は、SEOの知識も知名度もまったくない状態でしたので、アイデアは良くても、うまく展開できるかどうかは、未知数という状態でした。
まさしく、アイデアのみという状態でしたが、結果的には1年後には10万件の見込み客リストを集めるサービスとして展開することができました。
さらにターゲッティングされた2万人の見込み客も無料で集めることができました。
現在、弊社ではニュースレターを配信するための配信サーバーは、専用サーバーを1台借りきって運用しています。
とはいえ、それでも配信リストが10万件もあると、私が今使っているシステムでは、かなり表示が重くなってしまうという問題が起きたので、数の勝負はやめて、配信先のリストも大幅に削減しました。
下は弊社の配信システムで運用しているメルマガの一部ですが、こんな感じで一つ一つのメルマガは少ない読者数で運営しています。
メルマガ読者数は、多ければ良いというものではありません。
むしろ、数百から1000件ぐらいでも十分ビジネスになります。
さて、では、当時を振り返りながら、現在の状況も考慮して、見込み客リストを集めるために行うべきことをまとめてみたいと思います。
まずは、見込み客の集客において最も重要なものから考えます。
理想的な見込み客、購読者がどのような人なのかを明確にしよう！
仮に、あなたが広告を出したいと考えたとき、できるだけターゲッティングされた見込み客にアプローチしたいですよね。
自分に興味のある人1000人にアプローチするのか、興味のある人ない人バラバラな1000人にアプローチするのか、どちらがいいか？と聞かれれば、100人中100人が迷うまもなく、前者のターゲッティングされた1000人と答えるでしょう。
当ブログでは、万人受けするようなマスマーケットを対象としたマスマーケティングではなく、細分化されたマーケットにアプローチするニッチマーケティングを提案しています。
小さな会社や個人事業は、自分の商品が完全にマッチする人は誰なのか？を特定してマーケティングを展開するのが基本戦略です。
あなたの見込み客はどこの誰？
では、あなたの見込み客は誰か？という点を考え上で、一例を挙げながら説明します。
仮に、あなたが、インターネットマーケティングのマーケットで仕事をしているとしましょう。
では、その場合の見込み客は、インターネットマーケティングを実践している事業主やマーケターとなります。
もちろん、インターネットマーケティングというマーケットをターゲットにしてもよいのですが、もう少し細分化した方が良いですね。
インターネットマーケティングといっても、細かく分類すると、様々なテーマに分類できます。
例えば、SEO、SEM、ソーシャルメディアマーケティング、メールマーケティング、情報起業、アフィリエイトなど、色々と細かなテーマにわかれます。
すべてのテーマを対象にするのは、おススメできません。
小さな会社や個人事業主の競争戦略としては、一点集中型が取るべき戦い方であり、できるだけマーケットは絞った方が良いのです。
私が最初に選んだマーケットは、メルマガをビジネスとして使っているメルマガ発行者でした。
現在は、インターネットで集客・売上増を願っている個人事業主です。
あなたの見込み客はどのテーマですか？
見込み客が最も望んでいるものは？
突然、話が少し変わりますが、ビジネスを行う上で、重要なものとは何でしょうか？
この質問は一見、見込み客リストを集めることと無関係に思えるかもしれませんが、非常に重要な質問です。
少し難しく感じたとしても、そのまま読み通してください。
見込み客リストは数字じゃない
見込み客リストという表現を使うと、「人格のない単なるメールアドレスの数字」として考えてしまいがちですが、そういった考えは捨てないといけません。
見込み客は、数字ではなく、願望や夢、悩みといった感情を持った人間であるということを念頭に置かなければならないのです。
見込み客リストを対象にメールでビジネスを行うことは、通常の人間であるお客さん相手にビジネスをすることと全く代わりが無いのです。
この点を間違えて、単なるメールアドレスとしてしか捉えていないと、相手に役に立たない広告メールを送りつけてしまう手法に陥ってしまいます。
経営の目的は顧客の創造
では、話を戻してもう一度先ほどの「ビジネスを行う上で、重要なもの」を考えてみましょう。
世界的に最も著名な経営学者であるドラッカーが著書「マネジメント」で述べた
「経営の目的は利益の追求ではなく顧客の創造である」
という言葉を考えると、ビジネスにおいて、まずは顧客を創ることがとても重要だということがわかります。
利益を追求すること以上に重要だというわけです。
見込み客リストを集めるということは、「顧客の創造」というビジネスにおいて最も重要な仕事に直結するテーマです。
ビジネスにおいて最も重要な仕事を「メールアドレスの数」というゲーム感覚の認識でやっていては、長期的に利益を生み出すビジネスを作ることはできないことは誰でも理解できるでしょう。
では、顧客を創造するには何をすれば良いのか？
この質問に対する答えは、
- 顧客にとって価値があるものを提供する
しかありません。
ドラッカーも、
顧客を作り出すには、顧客が満足する価値を提供しなければならない。
と述べています。
そのうえで、マーケティングの重要性に言及しています。
つまり、メールマーケティングとは
マーケティングとは、顧客のニーズを探り、顧客が満足する価値を提供する活動です。
つまり、顧客が最も望んでいるものが何かを把握して提供することだと言えます。
リストマーケティング、メールマーケティングとは、
- メールを使って、見込み客リストのニーズを探り、彼らが満足する価値を提供する活動
といえます。
顧客に価値を提供するというポイントをおさえたうえで、メールマーケティングの重要なポイントをさらに考えてみます。
表面的な願望と核心的な願望
顧客や見込み客が求めているもの、つまりニーズや願望には、大きく二つに分類できます。
- 一つが表面的な願望
- もう一つが奥深くにある核心的な願望
です。
私は、時々、ビジネスユーザーのニーズ、願い、願望に対してアンケートを取ることがあります。
多くの場合、「売上を上げたい！」という回答が返ってきます。
このような回答は、表面的な願望の表れです。
より大きなモチベーションを与える核心的な願望とは？
では、表面的な願望よりも大きなモチベーションを与える奥底にある核心的な願望とは何でしょうか？
核心的な願望は、「最終的に到達したい願い」とも言えます。
最終的に到達したい願いを知るには、相手が「『もし・・・できたら』と願っている事柄は何か」を考えることです。
例えば、事業主であれば
- 「もし今の事業を安定させることができれば」
- 「今の事業を安定させるだけの収入が得られれば」
と考えています。
または、
- 「今の事業を飛躍させるだけの売上を上げられれば」
と考えています。
特に、現状を打破したいと考えている事業主は、
- 「とりあえず、先の心配をしなくてもよいぐらい事業を安定させたい。成長させたい」
という核心的な願望をもっています。
また、ビジネス利用のメルマガ発行者であれば、
- 「メルマガを発行するだけで、事業を成り立たせるだけの収入を得られれば」
- 「メルマガを発行するだけで、今の仕事をやめられるだけの収入を得られれば」
といった願望をもっています。
副業の方の場合、
- 「もし仕事をやめられれば」
というのは、多くの人が持っています。
さらに願望を深彫して、最終的な望みを想定する
これで終わりではありません。
さらに、核心的な願望を深掘りして、最終的な彼らの望みを想定してみます。
事業主であれば、
- 自分は経営だけを見てあとは従業員に任せられる生活
- 経営も幹部に任せて、自分はビジネスオーナーになって自由に！
- 収益を気にせずに自分の好きなテーマに没頭したい！
といった願いを持っているでしょう。
「自由！」というのは、大きなキーワードです。
まとめると、表面的な願望は「売上」であり、核心的な願望は「自由」だと言えます。
もちろん、人によっては、「自由」よりも人に認められたい「名誉」なども大きなモチベーションになります。
見込み客が抱える大きな問題を特定する。
願望を特定したら、続いて顧客・見込み客が抱える問題も把握する必要があります。
彼らが抱えている大きな問題は何か？を考えます。
そもそも、この記事も「インターネットでビジネスを起ち上げる際に抱える問題は？」というアンケートをとった際に
- どこから始めれば良いかわからない。
- 見込み客をどのように集めれば良いかわからない。
という回答が多かったので、記事にしました。
お客さんが抱える問題が何かを探して、解決してあげることは、マーケティングの基本であり、非常に重要なポイントです。
では、見込み客が抱えている問題は何かを考えてみましょう。
私の見込み客が抱えている問題は、どうやったら「売上」をあげるかという点です。
ただ、「売上」に関して問題を抱えているということは、誰でもわかることで、もう少し深く考察する必要があります。
仮説を立てて、推測することが重要です。
参考：仮説型アンケート調査法
実際、アンケートをとってみると、
- どこから手をつければ良いかわからない
- 理屈はわかっても具体的にどのようにやれば良いかわからない
- 自分なりに実践してみたが成果がでないので、自信をなくしている
といった回答が多くありました。
色々な情報が溢れているので、圧倒されているのかもしれません。
アンケート以外の方法では、
- 掲示板
- コミュニティサイト
- ブログ
見込み客がどのような問題を抱えているのかを調査します。
おそらく、この記事を読んだ99％の人が「たしかに、調査が必要なのはわかった。でも、調査が必要というのはよく聞くし、別に目新しい情報ではない」と言って実際には、調査しないでしょう。
ですが、本当に見込み客を集めるためには、見込み客が抱える問題を知ることが重要ですので、是非とも何らかの調査をしてください。
じっくり調査は面倒なので、仮説型で調査すると楽！
調査、調査とは言っても、ただやみくもに調査しても宝になるデータや情報は出てくることはめったにありありません。
参考：シンプルで誰でも簡単！成果重視のアクセス解析A&E型のPDCA手法とは
ノースウェスタン大学ケロッグ校のエリック・アンダーソン教授の述べた2つのポイントが実証しています。
では、ここでは仮に、「インターネットでビジネスをしたいけどなかなか収益を生み出せない人の多くは、『情報に圧倒されて、結局何から手をつければよいかわからない』からではないか？」という仮説を立ててみましょう。
（仮説のたて方については、本来はしっかりと筋道をたてて考えるものですが、ここでは割愛します。）
質問サイトで調査する
では、実際に調査してみましょう！
Okwaveやヤフー知恵袋などの質問サイトも情報源として使えます。
ここでは、ヤフー知恵袋にアクセスし、考えられるキーワードを入力してみました。
「ホームページ 売上」で検索すると、様々な質問がリストアップされます。
- どうやって始めれば良いか？
- 作る上で、なにに気をつければ良いか？
- どうやってアクセスを増やせば良いか（方法）
- どのようなホームページ制作業者に頼めば良いのか？
といったことを気にしている事が多いですね。
調べてみてわかったことは、「ホームページビルダーで始めようと思っているですが～」という質問です。
「見込み客 ホームページ」と入力した場合、ヒットするのが質問の中で見込み客という言葉が使われているのではなく、回答者の回答の中に「見込み客」というキーワードが入っている場合が多いという事がわかりました。
売上を増やしたい人は、「見込み客」というキーワードをあまり使わないことがわかります。
どちらかというと、専門家が使う言葉だと言えます。
質問をエクセルなどにまとめる
調査する際に、質問の内容だけに注目するのではなく、どのような人が質問しているのか？もチェックしておき、エクセルなどにまとめておきましょう。
質問するテーマと具体的な内容、どのようなユーザーが質問しているか？といったことがわかれば、見込み客が抱えている問題をよりテーマとして把握することが出来ます。
例えば、
- どうやって始めれば良いのか？
- どのような業者に頼めば良いのか？
両者では、アプローチする方法が変わってきます。
どんな解決策を提供できる？
ここまでで、顧客の大きな望み・願望、顧客が抱える大きな問題点は何か？という点を考えました。
次は、顧客をどのように助けることが出来るか？という点を考えましょう。
それでは、インターネットで顧客や見込み客リストを集めたいと考えている人で当てはめてみましょう。
何が提供できるでしょうか？
できることとして、資料請求やメルマガ登録の反応率のよいホームページを提供することが出来ます。
他には、何が提供できますか？
例えば、
- 質の高い見込み客を集める方法を教えたり、実際にサービス提供すること。
- また、反応率の高いオファーの作り方を教えたり、実際に手伝ってあげること。
- 反応率を高めるホームページの改善方法を教えたり、実際に手伝ってあげること。
- 集めた顧客に対して、どのように商品を販売するかを教えること、また実際に販売を手伝ってあげること。
といったことが挙げられます。
このような解決策のアイデアは、闇雲に出したのではなく、一定の方法に沿っています。
顧客が求める結果に到達するまでのタイムラインを作る。
解決策のアイデアを出すためには、顧客の立場になる必要があります。
顧客の立場になるために、まず顧客の現状と求める結果までのタイムラインを作り、タイムライン上で顧客の求める結果にたどり着くまでに障害になるもの、乗り越えないといけないステップを書き出します。
障害は、あまり細かくする必要はありません。
３つか4つ程度でOKです。
このようになります。
先ほどの顧客を集めたい人の例に当てはめると
- ステップ１：WEBサイト、ホームページを作る。
- ステップ２：アクセスを集める。
- ステップ３：コンバージョンを改善する。
- ステップ４：収益化する。（商品を販売する。）
となります。
まず、彼らは第一段階としてホームページを立ち上げる必要があります。
初心者を相手に商売をするのであれば、まずは彼らが最初に直面する課題の解決策を提供する必要があります。
先ほどの、解決策のアイデアを見返してみてください。
- 反応率のよいホームページを提供すること→ステップ１
- 質の高い見込み客を集める方法を教えたり、実際にサービス提供すること。→ステップ２
- また、反応率の高いオファーの作り方を教えたり、実際に手伝ってあげること。→ステップ３
- 反応率を高めるホームページの改善方法を教えたり、実際に手伝ってあげること。→ステップ３
- 集めた顧客に対して、どのように商品を販売するかを教えること、また実際に販売を手伝ってあげること。→ステップ４
これらの解決策がそれぞれ、タイムライン上に存在した障害を取り除く解決策になっていることをご理解いただけると思います。
ここまで説明したことが、質の濃い見込み客を集めるための基本的な考え方です。
長い記事になってしまいましたが、実際に私が読者を集めて、ビジネスを創りだした基本的な考え方を詰め込んであります。
あなたのビジネスにお役に立てればとても嬉しいです。
また、あなたがインターネット上でビジネスをする上で、抱えている問題をこちらのアンケートで教えて下さい。
ニーズの多いテーマは記事にしたいと考えています。
